新顧客為何不買你的品牌？如何利用創意定價獲得第一批新顧客？「滲透定價」的心理學行銷！

要從新消費者購物心理學下手定價！消費者對於新的牌子，較難馬上購買，為何？其一，「對這種產品熟，但對這個牌子不熟」。其二，「對這種產品不熟，對這個牌子也不熟」。這是一種心理阻礙，尤其在保養品品類，這種關乎到自己肌膚的產品，專業上稱為「品牌關心度偏高」的產品。你可能會問，那「對這種產品不熟，但對這個牌熟」呢？進口名牌保養品，只要推出新配方產品，消費者還是會因為信任及熟知其品牌而購買試試，當然還要加上對名牌的心理感受層次迷思作用。「滲透定價法」，誘導新消費者的初次購買慾曾經輔導一個滷味食品業者。該品牌產品做的很好吃，很有差異性。但開了網路商店，經營半年才賣出12包產品。後來顧問給老闆開了一個行銷藥方，網路銷量在後半年內成長20倍多，直至現在銷量很穩定。問題出在網路銷售的定價，一律大包裝，定價$200。$200，貴不貴？這是個癥結問題，所有問題皆在此。$200，對於吃過的老顧客一點也不貴。但對於沒吃過的新顧客，貴，而且不確定哪種口味喜歡吃。當初給的行銷方案：

(1)「從20種不同口味中，挑選8種口味」。

(2)「這8種，另製作小包裝，一樣用安全精美微波帶子，每小包將公克數減低至大包裝的20%，但定價卻是大包裝的25%，一小包$49元。」

(3)推出促銷推廣辦法，「1包，$49元」「3包，$100元」「8包，$200元」

(4)在寄出的包裝盒內，一定要附贈現金回購券。

配合網路社群打出品牌吸引網路客流及電視媒體訪問，一個月網路流量及購買率大增。78%都選擇「8包，$200元」的方案。現金回購券回購率很高，達43%，第二次購買時很願意選大包裝購買。這是一個食品產業的案例，但對於一些新的保養品品牌不就是如此嗎？新品愈打折扣賣，相對購買量不見得就會提高。免費贈送的新產品，消費者不見得珍惜，有時反而會印上便宜貨的第一印象。「比較心理促銷法」，搭配滲透定價，效果相乘加倍這個活動辦法，為何78%都選擇「8包，$200元」的方案？這裡頭有些行銷學問，專業上稱為「比較心理促銷法」，也是消費者購物心理學的一種。溢彩生技知識學院之後再專文介紹。

(本文為溢彩生技 化妝品代工/保養品代工顧問群撰寫),